国产雪茄烟营销的拓荒之旅

    对于习惯消费普通卷烟的中国消费者显得比较陌生。如今，人们对雪茄烟的认识和消费正悄然发生着变化，成为不少人追求品位生活的一个重要组成部分。

    积淀不深

    长期以来，国产雪茄烟营销处于一种自发的、被动的状态。国产雪茄烟产业从无到有、从小到大，已经形成初具规模的生产企业和消费市场。然而，国产雪茄烟营销过程中的系统性问题从一开始就如影随形。由于经济、历史、文化等原因所致，国内雪茄烟市场与国外有很大的不同，雪茄烟的发展政策和销售渠道一直沿袭卷烟的模式，不能适应雪茄烟产品的特殊性，加之雪茄烟文化积淀不深，因此，国产雪茄烟营销存在“渠道不畅”、“物流不配套”等诸多瓶颈，以至于国外同行惊讶，“中国市场这么大”。

    缺乏精神内涵

    雪茄烟有丰富的精神内涵，是个性十足的产品，与强调品牌集中度、规模的卷烟截然不同，多规格、小批量是其显著特点，而雪茄烟的产品属性决定只有按照其个性特点组织销售，才能收到事半功倍的效果。然而，从当前国产雪茄烟营销的情况看，雪茄烟通过商业企业的销售渠道走向市场，但现有的营销模式主要是围绕卷烟销售设计的，绝大多数商业企业的物流系统不兼容雪茄烟的分拣和配送，销售人员普遍缺乏雪茄烟销售方面的知识和经验，因此，传统雪茄烟营销模式亟待探索、突破。

    销售渠道不成熟

    与先有雪茄烟、后有卷烟的国外市场相比，在先有卷烟、后有雪茄烟的国内市场上，雪茄烟消费还不是很成熟，整体处于启蒙阶段，但这既是劣势，也是机会。要促进国产雪茄烟健康发展，就不能简单照搬卷烟的营销模式，而要加强针对性，多采用一些“量体裁衣”的措施。换一个角度看，尽管国产雪茄烟营销面临不少困难，国内人均雪茄烟消费数量远远低于欧美市场，但近年来呈现快速增长之势，特别是优质雪茄烟的消费潜力很大，雪茄烟将成为未来烟草制品市场新的增长点。因此，探索和创新符合雪茄烟特点的营销模式十分必要。国产雪茄烟销量近年来有很大增长，但要清醒地认识到，这是在低起点情况下取得的高速增长，国产雪茄烟在产品品质和品牌影响力等方面竞争力还较弱，需要在生产和营销上加大投入和探索力度，为国产雪茄烟营造有利的发展环境。

    拓荒之旅

    国产雪茄烟的营销和发展是一次拓荒之旅，注定不平坦然而又充满了希望。以长远发展的眼光审视，只有在国际市场占有一席之地的时候，中国雪茄烟取得了真正意义的成功。国内雪茄烟市场近年来保持着较高的增长势头，且远高于卷烟的年平均增长率。然而，在高增长率的背后，在新的时期和背景下，我们有必要仔细审视国产雪茄烟的营销现状，以便创造更有利于国产雪茄烟产业发展的空间和条件。国产雪茄烟的发展，无疑是一个长期积累的过程。直面差距，勇于创新，通过营销创新和品牌培育，在全行业的努力下，将国产雪茄烟打造成为真正的“世界知名雪茄烟品牌”。